עידו גולדנברג- אנשים לתוצאות  , טל/פקס: 050-6968911  דוא"ל:idogold1@gmail.com



"אני רוצה לחשבו על זה " מה לומר ללקוח ? 

לפני בדיוק שנתיים יצאו מאות אלפי אנשים (גם אני הייתי שם)  להפגין על הזכות להתקיים בכבוד בארץ. אירוע מכונן ללא ספק, ששינה את השיח הציבורי בישראל.
אני מניח שכל מי שידו עוסקת בשיווק ובעיקר במכירות מרגיש היטב בשנתיים האחרונות את השינוי שעבר על הלקוח הישראלי.

ישראל ישראלי מודל 2013 הפך מתוחכם יותר,מודע למניפולציות סביבו, והכי חשוב הוא מרשה לעצמו לברר היטב לפני סגירת עסקה. בקיצור, אנו מזהים פחות מכירות IMPULSE  ויותר מכירות מחושבות. רוצים יותר בקיצור ?
הלקוח הישראלי התאהב במשפט  : "אני רוצה לחשוב על זה ..."

אני רוצה לחשוב על זה, אני רוצה לישון על זה לילה, אני צריך להתייעץ, הם כולם משפטים דומים עם מסר מוצפן ברור שאומר לנו אדון לקוח : אל תלחץ עליי ואל תאיים שהמבצע רק להיום,אני יחליט בזמן שלי ובתנאים שלי, הכוח אם לא שמת לב, בידיים שלי.
איש מכירות שיסתגל למצב החדש,ירוויח.
ישנן כמה תובנות  שיכולות להיות לכם לעזר שתיתקלו במשפט המאתגר בפעם הבאה :

1. בלי לחץ- כאשר אתם משדרים ללקוח לחץ ועונים לו "על מה יש לחשוב? " הוא מרגיש שאתם דוחקים אותו לפינה,ולרוב התוצאה תהיה נסיגה של הלקוח או מכירה לא איכותית. במקום לחץ ,גלו הבנה להרגשתו. לקוחות יופתעו לשמוע אתכם אומרים : "אני מבין שאתה מתלבט, זה מצוין ונכון במיוחד בימים אלו "..

2. שאלו שאלה -  ברוב המקרים מסתתרת אמת אחרת מתחת לרצונו של הלקוח לחשוב. נסו לפצח את העניין. איך עושים זאת ? פשוט שואלים את הלקוח "על מה ההתלבטות ?"
שאלה קטנה שלעיתים תגלה לכם את הסיבה האמיתית לעצירת המכירה.(תגלו הרבה פעמים שזה קושר למחיר,כאב ראש במעבר או מחויבות למוכר אחר)

3. תנו ללקוח שיעורי בית -  בוא נודה, רוב הפעמים הלקוח ימשיך לחפש מוצר דומה במקום אחר –מה שנקרא "סקר שוק" . אנא, לא להתייאש יש עוד מה לעשות.
עליכם לדעת מתוך שינה מה היתרון העיקרי של המוצר שלכם על פני המתחרים (בידול זה הכול בריטייל ) ושנית, עליכם לזהות תוך כדי שיחת המכירה מה אהב הלקוח במוצר שלכם.
לדוגמא : האם אהב את השירות,את הדגם של המוצר, הדוגמה הייחודית,את  הקנייה ברשת מפורסמת ? השקיעו בכך מאמץ- זה ישתלם.

עכשיו, רגע לפני ששיחת המכירה מסתיימת ,כל שנותר לכם הוא לשקף לו את הממצאים :
לדוגמא :
"תחשוב בשמחה,אני ראיתי שאהבת את הדוגמא והיא מתאימה לך. רק אני מבקש ממך,אם אתה בודק בעוד חנויות, שים לב לרמת הגימור במקומות אחרים לפני שאתה מקבל החלטה סופית."

ללקוח יש כעת שיעורי בית, שלחתם אותו עם משימה לסקר השוק,שתוכיח לו שהמוצר שלכם טוב יותר משל המתחרים שלכם.
אם פעלתם במקצועיות ואהבה ,הגדלתם בצורה משמעותית את הסיכויים שהלקוח יחזור אליכם.


בהצלחה,

עידו גולדנברג- מנכל חברת אנשים לתוצאות.
ייעוץ והדרכה בתחום השירות והמכירה.
www.idogold.co.il